Comment devenir un commercial performant et réussir durablement dans la vente ?

Vous souhaitez développer votre intelligence commerciale et vos compétences dans la vente afin d’obtenir plus de résultats au quotidien ? Alors, découvrez dans cet article les 7 clés concrètes qui vous aideront à devenir un bon commercial et d’obtenir des résultats à court terme dans la fonction commerciale.

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1. Un bon vendeur porte un intérêt sincère à son client

Tous les vendeurs qui réussissent partagent ce point en commun : ils s’intéressent sincèrement à leurs clients, c’est-à-dire ils manifestent un profond désir de les aider.

Ce n’est pas simplement adopter une posture mais vraiment faire preuve d’empathie, afin de comprendre la situation du client et d’être en mesure, par la suite, de lui apporter des réponses adaptées.

Ce savoir-être vous permettra de vous distinguer instantanément des 90% des vendeurs qui ne s’intéressent qu’à eux-mêmes !

 

2. Un bon vendeur fait du sur-mesure

Grâce à l’intérêt sincère porté à vos clients, vous serez plus ouvert et à l’écoute de leurs préoccupations. Et cela vous donnera un avantage certain au moment de la proposition commerciale. Au lieu de présenter une offre standardisée, vous pouvez alors faire une proposition sur-mesure qui tienne compte des réels besoins et motivations de vos clients et ainsi, vous leur faire vivre une expérience client unique !

 

3. Un bon commercial laisse de côté ses « à-priori » sur le client

Les à-priori ou préjugés sont l’un des pièges principaux dans la vente ! Pour ne pas tomber dans ce piège, vous devez cultiver le réflexe des enfants en posant beaucoup de questions pour mieux comprendre la situation de vos clients, découvrir le contexte dans lequel ils évoluent, quels sont leurs besoins, quelles sont leurs motivations réelles, etc. Ce travail, à terme, portera du fruit au niveau des résultats de vos ventes !

 

4. Un bon commercial apporte de la valeur au client

Pour réussir dans la fonction commerciale, vous devez apporter de la valeur à vos clients. On parle aussi de bénéfices clients !

Vos produits et services ont des caractéristiques. Mais ce qui intéresse votre client, au-delà des caractéristiques, c’est ce qu’ils lui apporteront au final. Quel est le résultat, le fameux bénéfice client qu’il peut espérer de votre produit ou service ?

N’oubliez pas que le bénéfice client ou la valeur perçue de votre offre doivent être supérieur à l’investissement que vous demandez à votre client. Sinon, vous risquez d’être confronté à des freins à l’achat qui ne vous permettrons pas de conclure vos ventes.

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5. Un bon commercial est toujours bien préparé

Le degré de préparation d’un plan de vente fait une énorme différence entre les vendeurs. Plus vous êtes préparé, plus vous serez un vendeur impactant.

Être prêt, ça passe par plusieurs choses…

i. Préparez les informations du plan de découverte

• Quelles informations disposez-vous déjà sur vos clients? Sont-elles toujours d’actualité ?
• Quelles nouvelles informations devez-vous obtenir pour faciliter la vendre de votre produit ou service ? Et comment les obtenir ?
• Quelles questions devez-vous peut-être poser, et comment les poser pour que cela soit le plus fluide possible lors de l’entretien de vente ?

ii. Préparez votre argumentaire de vente

Cela passe par la préparation des réponses aux questions suivantes :

• Quelles sont les caractéristiques de mon produit ou service ?
• Comment transposer les caractéristiques en avantages / bénéfices pour le client ?
• Quels arguments seront les plus pertinents par rapport aux besoins et aux motivations de mon client ?

iii. Anticipez les objections commerciales

Vous ne devez pas appréhender les objections de vos clients. Pourquoi ? C’est un signe d’intérêt de leur part pour votre produit ou service.

Vous devez par contre, obligatoirement, anticiper les éventuelles objections… Elles sont principalement de deux natures : le doute, et l’objection réelle.

• S’il s’agit d’un doute : de quels éléments de preuve je dispose pour rassurer mon client afin de pouvoir le convaincre et conclure la vente ?
• S’il s’agit d’une objection réelle : si le produit ou service ne peut pas répondre à tel ou tel besoin, il peut éventuellement répondre à d’autres besoins qui sont peut être tout aussi voire plus important pour le client. Il faut l’aider à arbitrer.

Tout cela vous prépare pour que, le moment venu, vous soyez le plus réactif, le plus fluide possible. Ainsi, vous pourrez matcher votre problématique commerciale avec les préoccupations du client !

Un vendeur préparé sera beaucoup plus efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas. Celui qui n’est pas préparé est davantage dans la réaction, va patauger, chercher ses mots, et être surpris par la réaction du client. Alors que c’est quelque chose qu’on peut tout à fait anticiper.

 

6. Un bon vendeur travaille en permanence à progresser

Ce qui fait la différence entre les tops vendeurs et les autres, c’est la volonté de donner le meilleur de soi-même à chaque instant. À un moment donné, vendre devient naturel et plus facile. On parle alors de compétence inconsciente.

Cette capactité s’acquiert à force de :

• s’intéresser à des sujets liés à la vente
• se faire coacher par les meilleurs vendeurs
• demander à ceux qui réussissent comment ils font
• de lire des ouvrages spécialisés pour parfaire vos compétences
• d’assister à des conférences et de vous former
• de tirer des leçons de vos propres expériences

Les résultats finiront par se faire sentir… et c’est un juste retour sur investissement !

Comment s’améliorer avec une stratégie d’apprentissage permanent ?

A la sortie d’un rendez-vous commercial, vous pouvez vous demander par exemple :

• Quels ont été mes POINTS FORTS ? Ceux sur lesquels je peux capitaliser pour faire en sorte qu’aux prochaines ventes je sois encore plus performant et percutant.
• Quels sont mes AXES D’AMÉLIORATION ? Qu’est-ce que j’ai mal fait ou qu’est-ce que j’aurai pu faire mieux ou différemment ? Il y a des tas de sujets sur lesquels on peut se remettre en question et s’améliorer.

Le fait de répérer à chaque étape de la vente ces éléments-là vous fera progresser. Et le temps passant, avec l’expérience acquise grâce à cette démarche pro-active, vous deviendrez meilleurs et développerez vos affaires sereinement !

 

7. Un bon vendeur est résistant à l’échec

La vente plus qu’aucune autre activité confronte souvent à l’échec. Il est donc capital qu’un vendeur travaille son mental ! Cela nécessite de mettre parfois de côté son égo et d’être capable de rebondir.

À force de persévérance, on finit par trouver la bonne approche. On réussit à reconquérir les clients précédemment perdus, et à en attirer de nouveaux.

Voilà quelques clés pour devenir un bon vendeur qui obtient des résultats remarquables.

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